Como Vender Una Empresa

Cuando un emprendedor decide dejar su compañía, debe planificar minuciosamente su salida. La idea es no perjudicar las operaciones normales de la empresa y lograr captar el interés de potenciales compradores.

Un capitán nunca abandona su barco, dice el dicho popular. Sin embargo, la perdida de interés por el negocio, la disputa entre los socios, las necesidades financieras o el requerimiento de otro tipo de administración, son razones suficientes para que un emprendedor tome la difícil decisión de dejar su empresa.

Pero también se puede concretar la salida por la llegada de una gran oportunidad como un ofrecimiento de compra o fusión, o la venta en el mercado accionario con altas tasas de rentabilidad.

Aquí nos enfocaremos a la salida a través de la venta a otra compañía o individuo.

Aun cuando la necesidad u oportunidad de venta puede anticiparse, lo usual es que el vendedor emprendedor se vea enfrentado a este escenario sin una estrategia definida. Esto puede ser un problema serio, ya que sin una preparación adecuada, el proceso puede ocasionar una pérdida de atención en la gestión de las operaciones normales de la empresa. Este descuido puede producir una baja en los resultados que afecten el valor final de la venta.

La desventaja del vendedor

Usualmente cuando un vendedor emprendedor se enfrenta a un proceso de venta, éste se encuentra en desventaja respecto al comprador inversionista. El emprendedor suele tener menos experiencia en la venta de empresas que el comprador y usualmente tiene una mayor presión por cerrar el trato, pues debe guardar confidencialidad para no afectar a los empleados, proveedores, clientes y otros posibles compradores.

Además, si la venta fracasa y se hace público el hecho, se puede deteriorar la imagen de la empresa y afectar su funcionamiento. Estas circunstancias presionan al vendedor a llegar a acuerdos rápidos y crean una asimetría en el poder de negociación.

Para disminuir el riesgo de fracaso de la negociación, es importante que haya un proceso mutuo y expedito de due diligence (auditoria de compra). El comprador querrá verificar la situación financiera, calidad del equipo gerencial, clima organizacional y el estado de relaciones con clientes y proveedores.

El emprendedor a su vez, debe verificar que el comprador cuente con los recursos necesarios; que tenga una reputación de llegar a arreglos satisfactorios para ambas partes; que no haga demandas exageradas de último minuto y que no acostumbre extender demasiado el proceso. Asimismo, el emprendedor podrá verificar las actuaciones del posible comprador a través de antiguas transacciones efectuadas. A través de ellas podrá chequear el tratamiento con los empleados y el respeto a los acuerdos firmados.

Los compradores

Hay varios tipos de compradores y es útil conocer el objetivo que persigue cada uno para lograr una negociación fluida.

1. El comprador estratégico. Desea adquirir activos que generen sinergias con los que ya tiene o entrar rápidamente a un nuevo negocio. Por estas características el comprador estratégico tiene una disposición a pagar más que el valor intrínseco de la empresa.

2. El comprador financiero. Ve atractiva la rentabilidad y/o diversificación de riesgo que le ofrece esta compañía en relación a su portafolio. Busca reestructurar la empresa y venderla en unos años más.

3. El comprador extranjero. Normalmente, busca un canal para entrar al mercado local o asegurar un insumo estratégico.

4. Los clientes o proveedores de la empresa.
También son potenciales compradores, si la integración vertical hace sentido económico en esa industria.

5. Otros. Hay ejecutivos o emprendedores que han generado un capital y quieren hacerse de una empresa para administrar. En este caso, la industria y cultura de la empresa deben calzar con los intereses personales del comprador.

La venta

Antes de ofertar la empresa, es oportuno investigar quienes son los potenciales compradores y estructurar una propuesta que sea atractiva para ellos. Hay que tratar de hacer una oferta simultánea a los potenciales compradores, para crear intensidad en la negociación y, potencialmente, una carrera de ofertas por la empresa.

El ofrecimiento puede hacerse a través de un Plan De Negocios que explique la situación de: la industria, los clientes, y las ventajas competitivas de la empresa. Además debe reflejar el potencial de crecimiento y contener los lineamientos de lo que sería el acuerdo de venta.

En la preparación para la venta, la empresa debe tener el balance limpio y auditado, para que no haya correcciones durante la negociación que puedan generar suspicacias. Será importante proponer un valor a la empresa, no sólo para definir como se iniciará la negociación, sino que también porque dicho proceso permitirá conocer cómo se valoran las empresas en esa industria.

El plan deberá demostrar además, que el equipo administrador puede seguir generando utilidades una vez que se retiren los emprendedores vendedores. El comprador paga por utilidades futuras, no pasadas.

Finalmente, el momento de ofrece la empresa también es crítico. Si se puede manejar, es mejor esperar hasta que las circunstancias sea n las óptimas para los resultados operacionales y para las expectativas de crecimiento de la empresa.

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One Response to “Como Vender Una Empresa”

  1. Hola,tengo una empresa de venta de telefonos y afines ; por motivos ajenos tengo que venderla y no tengo experiencia. Agradesco las sugerencias

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