Emprendedores

1. Las personas toman decisiones basadas en sus emociones. Deciden en a base a un sentimiento, necesidad o emoción, no a través de un proceso de pensamiento lógico. Esto es por lo que los beneficios intangibles son la clave para la persuasión.

2. Las personas justifican sus decisiones con hechos. Por ejemplo, un hombre ve un anuncio con una foto de aun auto deportivo e instantaneamente se enamora.  Sin embargo, no puede basarse en ese sentimiento para comprar el auto, así que lee los detalles acerca del poderoso motor, las características de seguridad y costos de mantenimiento. El hombre desea tener el automóvil porque lo hace sentir bien. Pero lo compra solo si puede justificar la compra de manera racional.

3. La gente es egocéntrica. La palabra egocentrismo significa centrado en torno al ego o al uno mismo. Todos vemos el mundo en términos de como este se relaciona con nuestra persona.  Por eso cuando se pide algo, siempre esta la pregunta ¿qué gano yo?  A un nivel más profundo la pregunta sería ¿Cómo esto me puede hacer sentir valioso personalmente?

4. Las personas buscan el valor. El valor no es algo fijo. El valor es relativo a lo que estas vendiendo, cuanto cobran los demás, como el cliente lo puede pagar, en que medida el cliente lo desea y cómo percibe la diferencia entre tu oferta y la de otros. Debes demostrar un valor que sea igual o mayor que el precio. Mientras mayor sea el valor relativo al precio, más seguro será que el cliente lo compre.

5. Las personas piensan como personas. El cerebro humano no es una computadora ni una calculadora. Se ha demostrado que su función primordial es lidiar con las interacciones sociales. Por lo tanto lo que vendas debe presentarse con personas, nombres, testimonios, fotos de clientes satisfechos.

6. No puedes forzar a las personas a hacer algo. Cuando un cliente compra algo no es porque mágicamente lo has hecho comprar. Puedes instar o atraer. Pero al final la persona hará lo que quiere hacer. Esto quiere decir que tu trabajo es demostrar como lo que ofreces satisface sus necesidades.

7. A la gente le encanta comprar. Aman descubrir nuevos productos y experiencias maravillosas. Lo que no quieren es ser engañados. Por lo tanto puede ser bueno cambiar tu analogía del proceso de comercialización. En vez de vender intenta ayudar a las personas. Vende buenos productos, haz ofertas atractivas y trata a tus clientes equitativamente. Es una formula segura para el éxito.

8. Las personas son escépticas por naturaleza. La mayoría de las personas sospechan de cualquier oferta. Intentan evitar el riesgo. No puedes predecir el nivel de sospechas de cada cliente, así que lo mejor es mostrar evidencias de que lo que se esta vendiendo no tiene nada oculto. Para esto puedes usar testimonios, resultados de encuestas, datos científicos, etc.

9. La gente siempre esta buscando algo. Amor, riqueza, gloria, confort, seguridad. Las personas se sienten insatisfechas por naturaleza y se pasan la vida buscando intangibles.

10. La gente compra donde le resulte mas directo hacerlo por conveniencia y exclusividad. Si pueden encontrar lo que ofreces en una tienda más cercana a ellos, ahí es donde probablemente compren. Así que si no te están comprando a ti por pura conveniencia, lo están haciendo porque no pueden encontrar el producto o servicio en otra parte (o no saben donde buscar). Por eso siempre es conveniente enfatizar la conveniencia y exclusividad de lo que vendes.

11. A la gente le gusta ver, escuchar, tocar, saborear u oler antes de comprar. Algunas personas nunca realizaran compras por Internet simplemente porque no pueden examinar la mercadería. Algunas cosas como libros o Cds son tangibles y lo suficientemente familiares como para ser vendidos por Internet fácilmente porque queda poca duda acerca de sus cualidades físicas. . Otras cosas como ropa o comida son más difíciles de vender, por lo menos hasta que el cliente haya tenido una experiencia satisfactoria, porque la calidad puede ser variable. Piensa en como las personas compran en las tiendas y pregúntate si hay algún elemento de esa experiencia sensorial que no tiene aun tu mensaje de venta.

12. La mayoría de las personas siguen la corriente. La mayoría de nosotros somos imitadores. Buscamos a otros para que nos guíen, en especial cuando no tenemos la absoluta certeza acerca de algo. Preguntamos: ¿qué piensan los demás acercad e esto? ¿Qué sienten? ¿Qué hacen? Entonces actuamos de manera acorde a ellos. Este es el motivo del porqué los testimonios son tan importantes.

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Forex es la abreviación de la frase “foreign exchange” y tiene que ver con el cálculo preciso y a tiempo de la tasa de cambio entre las monedas de dos naciones. El Forex tiene un impacto en la vida de una gran cantidad de personas a diario. Aquí hay algunos ejemplos de como funciona el Forex en varios escenarios.

Dado que son muchos los factores que impactan en el valor de la moneda de un país, el contar con un procedimiento más o menos estable para evaluar el valor actual de una moneda contra otra permite que el comercio continúe ininterrumpidamente a escala global. Por ejemplo, un país que pasa por un período en el que está importando más de lo que está exportando puede ver cómo sufre el valor de su moneda, y la tasa de cambio en el mercado mundial.

Del mismo modo, el ascenso de nuevas figuras gubernamentales puede hacer aumentar o disminuir el valor de la moneda de un país en comparación a otros, basado en como el nuevo gobierno es percibido por la comunidad mundial.

Los desastres naturales constituyen otro ejemplo de un factor que puede impactar en el valor de la moneda. En palabras sencillas, un país que sufra daños en los productos que exporta (o servicios) verá devaluar su moneda en comparación a otros países.

El balance del intercambio entre dos países también puede tener impacto en la tasa de cambio entre dos países. Idealmente, el balance del intercambio se mantendría dentro de un rango aceptable para ambos países. Esto resultaría en que el Forex variará muy poco entre un período y otro. Cambios repentinos en el balance resultará en cambios notorios en la tasa de cambio, lo que puede ser bueno para uno de los dos países, pero no para ambos.

¿Cuál es el impacto del Forex para un individuo? La tasa de cambio actual tiene un efecto inmediato en cualquier persona que viaje de un país a otro, sea en viaje de negocios o placer. Basado en la tasa de cambio actual, se puede comprar más o menos con el mismo dinero. AL mismo tiempo, una persona no tiene que dejar su tierra natal para experimentar los efectos de un cambio sustancial en la tasa. Los bienes y servicios que son suministrados por comerciantes extranjeros de pronto costarán más dinero dado el cambio en el Forex, haciendo que el consumidor tenga que ajustar su presupuesto.

Los cambios en el Forex pueden ser positivos o negativos para un país y sus habitantes dependiendo de las circunstancias. Un factor importante a notar es que el Forex está en un flujo constante, lo que significa que si no estás feliz con la tasa de cambio de hoy puedes anticipar alguna diferencia en el Forex a un mes desde ahora.

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El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.

El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la población comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y nivel de ingresos.

El estudio de mercado es generalmente primario o secundario. En el estudio secundario, la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fácilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de validar.

El estudio de mercado primario implica pruebas como focus groups, encuestas, investigaciones en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas específicamente al producto.

Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:

• ¿Que esta pasando en el mercado?
• ¿Cuales son las tendencias?
• ¿Quienes son los competidores?
• ¿Que opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado?
• ¿Que necesidades son importantes?
• ¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes?

El estudio de mercado para la planeación de negocios

El estudio de mercado es para descubrir lo que la gente quiere, necesita o cree. También puede implicar el descubrir como actúan las personas. Una vez que la investigación esta completa, se puede utilizar para determinar como comercializar su producto.

Ejemplos de investigaciones de mercado son los cuestionarios y las encuestas.

Para comenzar un negocio existen algunas cosas que se deben tener en cuenta:

1. ¿Quienes son los clientes?
2. ¿Cual es su ubicación y como pueden ser contactados?
3. ¿Que cantidad o calidad quieren?
4. ¿Cual es el mejor momento para vender?

Segmentación del mercado

La segmentación del mercado es la división de la población en sub-grupos con motivaciones similares. Los criterios mas utilizados para segmentar incluyen las diferencias geográficas, diferencias de personalidades, diferencias demográficas, diferencias en el uso de productos y diferencias psicograficas.

Tendencias de mercado

Se definen como los movimientos al alza o a la baja del mercado durante un periodo de tiempo.

Es más complicado determinar el tamaño del mercado si estas comenzando con algo completamente nuevo. En este caso se deberá obtener el número de clientes potenciales o segmentos de clientes.

Además de la información acerca del mercado objetivo se debe tener información acerca de la competencia, clientes, productos, etc.

Por ultimo se necesita medir la eficacia del marketing para el producto. Algunas técnicas para esto son:

• Análisis de los clientes
• Modelado de opciones
• Análisis de la competencia
• Análisis de riesgo
• Investigación de productos
• Investigación de publicidad
• Modelado del mix comercial (Precio, Producto, Plaza, Publicidad)

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La Tercera Pata del Taburete

Por Fernando Moreno

Muchas de las grandes corporaciones de hoy fueron pequeños negocios en sus inicios. Pequeños negocios que se desarrollaron no, como la mayoría cree, porque tuvieron empleados altamente cualificados o productos especiales, sino que estas empresas triunfaron principalmente porque tuvieron un emprendedor con una poderosa visión, que supo asociarse con directivos en potencia, y porque crearon sistemas por escrito para todas las actividades que se realizaban.

Estos emprendedores y sus equipos identificaron todo lo que se hacía y lo que se debía hacer de manera detallada y luego lo documentaron. Desde la fabricación, el método de venta, hasta la manera de limpiar el recinto estaba documentada, sistematizada y se mejoraba constantemente. ‘Kaizen’, la palabra japonesa tan conocida en el management, resume el concepto y la metodología de la mejora continua. Casi siempre son las pequeñas cosas, los detalles, los que hacen las grandes diferencias. Nosotros les llamamos “Sistemas de Mejora Continua”.

La Razón principal para sistematizar un negocio es no depender de personas claves, especialmente por la alta rotación del personal que existe hoy. El “Equipo de Apoyo” desarrolla los sistemas necesarios para que en el caso de que se vaya cualquier miembro del equipo el modelo permanezca, el estilo de hacer las cosas: ¡Los sistemas en constante mejora!

Una interesante estadística, a mediados de los años noventa, demostraba que el 75% de las franquicias eran rentables antes del quinto año, mientras que el 80% de los pequeños negocios cerraban en el mismo periodo. ¿Cuál es la diferencia?

La diferencia es que una franquicia bien estructurada tiene sistemas por escrito de todo lo que hay que hacer y cómo hay que hacerlo, para que cualquier persona con un breve entrenamiento pueda hacer que el negocio funcione. Una buena franquicia le ofrece al franquiciado seguridad e independencia, algo que difícilmente puede ofrecerle un pequeño negocio sin la documentación e implantación de sistemas.

Actualmente, el porcentaje de franquicias, que tienen éxito ha decrecido. Principalmente porque muchas no están bien desarrolladas y estructuradas. En muchos casos no disponen de una documentación detallada de cómo operarlas, ni tienen un Plan Estratégico Comercial práctico y efectivo, ni otros sistemas que trataremos. Últimamente, tenemos varios franquiciados estudiando e implantando nuestros sistemas para sacar su franquicia adelante.

EJERCICIO PRÁCTICO:

• De tu negocio, ¿qué está realmente sistematizado?
• ¿Se podría ahora reproducir o replicar tu empresa sin ti?
• ¿Has pensado cuánto tiempo se está dedicando a repetir tareas cuando se podrían automatizar o hacer más fácilmente mediante sistemas y orden?
• Contéstate: ¿Cómo podemos servir a más personas trabajando menos? ¿Qué cosas se podrían cambiar para que pasase esto?
• Realiza una visión comercial de cómo sería tu negocio si estuviera en una caja, preparado para dárselo a otro.

Descubre Cómo podemos Ayudarte a Optimizar tu Negocio en:

www.pymecoaching.com

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El Sistema para incrementar las ventas, diferenciarse de la competencia y fidelizar a sus mejores clientes.

En su novedoso libro, Ventas Up (Editorial Alvalena), Fernando Moreno comparte con los lectores el sistema para incrementar las ventas, diferenciarse de la competencia y fidelizar a sus mejores clientes.

Dicho sistema se ha diseñado para optimizar y maximizar pymes comercialmente siempre y cuando se cumplan estos tres objetivos:
Que su empresa incremente las ventas con la menor cantidad de inversión posible.
Que su empresa se diferencie de su competencia para que no tenga que competir solamente por precio.
Que fidelice a los clientes que vaya captando con el objetivo que estos le ayuden a crecer de manera contínua y estable.

Fernando Moreno apuesta por poner en práctica este segundo sistema “Ventas Up” y, de este modo, triunfar con éxito en el panorama económico del siglo XXI. Una época de transcendentales cambios e incertidumbres, y por lo tanto, de grandes oportunidades para quienes practiquen su sistema de “Entrenamiento Intuitivo-Racional” y dominen “Los 10 Sistemas Básicos”.

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Internacionalizar un producto no es fácil. Se deben analizar variables de lo que se quiere exportar y de la empresa.

El reto de un empresario para insertar su empresa y productos en los mercados internacionales, va mucho más allá de vender en el exterior por medio de contactos con importadores o realizar ventas esporádicas. Es necesario tener una visión a largo plazo.

La internacionalización es una operación estratégica que involucra todas las áreas funcionales de la empresa, requiere dedicación, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso. Esto debe complementarse con un espíritu emprendedor comprometiéndose con la creatividad y el profesionalismo, teniendo presente cuáles son sus fortalezas y oportunidades y sus debilidades y amenazas.

¿Es exportable mi producto?

Debo tomar en cuenta las siguientes variables, las que me darán las características de mi oferta exportable. En definitiva me debo preguntar si mi producto es competitivo.

• Características, diseño.
• Presentación y/o embalaje.
• Precio, calidad certificada.
• Servicio de entrega, atención postventa.
• ¿Ofrece algo distinto a lo que brinda mi competencia?

Abriéndose al mundo

En el mundo globalizado en que estamos insertos es indispensable que la empresa incorpore la tecnología, tanto en su proceso productivo como de gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. Por lo tanto, tiene que poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros en el menor tiempo posible: Internet, correo electrónico, fax, señalando una dirección donde pueda ser ubicado en forma permanente. La disponibilidad de un sitio web, cada vez reviste de mayor importancia para difundir el producto, la empresa y captar oportunidades de negocios.

Asimismo, la empresa debiera contar con profesionales que dominen un idioma extranjero, de preferencia el inglés. Al menos uno de tales profesionales debiera dedicarse a tiempo completo al tema exportador, accediendo a través de Internet a información privilegiada de casi todos los mercados del mundo. El conocimiento oportuno de la información permitirá a la empresa perfeccionar el proceso de toma de decisiones, optimizar la comunicación y colaboración con sus contrapartes, mejorar a un bajo costo la visibilidad internacional de la empresa y captar nuevos clientes sin incurrir en grandes inversiones en marketing.

¿Cómo vendo mis productos?

Es necesario revisar la conveniencia de seleccionar a quién venderé mi producto y por lo tanto revisar las especificidades que cada forma de venta tiene. Esto dependerá del mercado al que desee exportar y los canales de distribución que ahí existan.

1. Exportación directa: Venta directa a clientes, venta a mayoristas / minoristas, venta en ferias, etc
2. Exportación indirecta: Venta a través de una empresa de exportación o un distribuidor a mercados extranjeros con sede en el país, venta a través de empresas extranjeras con sede en el país, venta medíante representantes o comisionistas de exportación, con sede en el país, etc.

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Muchos emprendedores sueñan con grandes negocios, pero, ¿cuentan con los recursos necesarios? A continuación, algunos consejos para permitir que su negocio sea rentable en el tiempo.

Uno de los principales problemas que afectan a las pequeñas y medianas empresas consiste en la falta de recursos para desarrollarse, mantenerse y crecer en el tiempo. Muchas de ellas terminan contrayendo deudas que con los años se van acumulando, creando un problema financiero importante, que puede terminar con la quiebra del negocio.

Los empresarios deben estar muy alertas en caso de que la empresa se esté sobreendeudando. Una empresa se encuentra sobreendeudada cuando su estructura financiera está compuesta principalmente con deuda con terceros, en su mayoría con instituciones financieras. Parte de esta deuda es propia al giro del negocio, es decir, con los proveedores del negocio. En general, los bancos otorgan créditos a las empresas en relación a meses ventas, es decir, facilitan recursos financieros considerando las ventas y utilidades mensuales de la empresa (3 meses ventas de acuerdo a la disponibilidad de pago).

En el caso de las pymes, dentro de las principales vías de sobreendeudamiento, se encuentran las líneas de crédito de las cuentas corrientes, las tarjetas de crédito bancarias y las tarjetas de las casas comerciales. Otra vía y una de las más perjudiciales para estas empresas, consiste en acudir al mercado informal, “es decir, a prestamistas, los cuales obviamente cobran un interés mucho mayor a una institución financiera”.

Los efectos de un sobreendeudamiento pueden ser fatales: contar con una alta carga financiera, con respecto al pago de cuotas y sobre todo, de intereses y tener que asumir un mayor riesgo financiero, ya que las deudas hay que saber pagarlas y a mayor deuda, mayores son los intereses en términos de tasa y de monto. Otro problema, es que un sobre endeudamiento empeora la imagen de la empresa ante las instituciones financieras y los proveedores, ya que en cualquier momento pueden presentar problemas para el pago de las deudas adquiridas.

Para evitar las malas finanzas

He aquí algunos consejos para evitar sobreendeudarse:

1. Contar con un contador o alguien con conocimientos especializados en temas financieros.
2. No endeudarse para pagar deudas.
3. No endeudarse con deudas de corto plazo para financiar inversiones de largo plazo.
4. Evitar el endeudamiento con la linea de crédito, tarjetas de crédito y tarjetas de casas comerciales.
5. Definir políticas claras y eficientes para compras y ventas. Esto implica no generar problemas de flujo de caja en la empresa. Para ello, hay que comprar con mejor plazo y condiciones a como se vende (disminuir el ciclo de ingreso de efectivo).

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